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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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鲍铁梅

北京市 密云  泰康人寿

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卢士红 2021-05-10

我今天上午在农业银行办了合众人寿保险业务,交了五千元,如果交了三年,以后能取到多少钱?

你好!现在银行里面也有保险业务。你买的保险理财应该有合同,你看保险责任是怎么写的?如果看不明白,请联系客服或拍给我帮你解读。  2021-05-11
林哲 2021-04-21

普通人买保险买哪几种

您好,很高兴为您服务,保险,是转移风险的一种工具,普通人买保险的话,最少应该涵盖三个方面,意外+重疾+医疗,这一套完整的走合下来,一年也就几千块钱,可以做到小病住院有报销,意外磕碰也能赔,万一大病有钱养病。你的健康风险都能转嫁给保险公司,做到安心无忧,如果你需要,请联系我给你全面的规划。  2021-04-21
王楠 2020-11-15

我要退保

你好!很高兴为你服务!投保自愿,退保自由。带上你的保单,和相关资料去公司当地柜面办理。如果有疑问可随时联系我。  2021-02-22
李双龙 2020-11-19

如果退保,原来办保险的业务员会知道吗

你好!退保是你的权力,但尽量别退保,因为投保有损失。原来的业务员如果在职是有通知的,如果不在职就收不到消息了。  2021-02-22
吕节梅 2020-11-04

华夏财富宝两全保险(分红型)投保六个月后投保人身故怎么办呢

你好,很高兴为您服务,如果投保人身故了之后,有加投保人豁免的话,是免交后期保费的,如果没有投保人豁免,那就需要更换投保人,或者是退保了。泰康的年金保险产品自带投保人意外身故高残的豁免,如果投保人因意外身高残,保费豁免了,保障依然在。  2020-11-10
李桂云 2020-10-04

泰康元保退保不想交了?

您好!我是泰康售后服务人员,欢迎详询  2020-10-10
成小红 2020-10-01

中国人民保险的无忧人生2020保险怎么样?女36岁

您好!建议多了解几家公司的重疾险,泰康的重疾险还涵盖良性肿瘤的赔付,还自带就医无忧服务,解决客户就医难,能快速找到医院和专家,专业管家陪诊,欢迎详询我  2020-10-03
余德君 2020-10-02

3岁男孩,怎么买保险?想要咨询太平洋的

您好!买保险是有顺序的,先保障后理财,建议您先给孩子买健康保障,大病+意外(医疗)+住院医疗,保额50万,交19年保终身,一年5000多点,包括意外和住院医疗一年也就6000多,解决了所有健康风险,还锁定了优质医疗资源。一套保障,看病难和看病贵都解决了,选择泰康是最安心的,也最省心。欢迎详询我。  2020-10-03
胥涛 2020-09-29

为什么新华保险这么贵,贵在哪?

您好!建议多比较,泰康的重疾险保费低,保障全,轻症赔付高,自带轻症豁免,高发特疾10种双倍赔,身故高残,疾病终末期,最高可免少交2年保费,还免费送绿通服务解决看病难,一份保障,八大责任,最高赔付3.7倍保额,呵护健康,一辈子无忧。欢迎详询。  2020-09-29
闫川 2020-09-29

小孩子的重疾保险怎么买划算?

您好,小孩的保险主要考虑医疗和服务。  2020-09-29

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投保年龄: 10岁

侧重险种 : 意外险,养老险,重疾险

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客户是沃保上个月转介绍过来的,感谢助理这边帮忙报备了异地的客户资源。没想到这个客户保险意识这么好,通过两次的沟通就在我这边...

签单 900.0000 2021-01-12

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